Habilidades Comerciales
(*) UCEMAx se reserva el derecho de actualizar el monto de los programas y de las cuotas debido al contexto inflacionario imperante como así también cuando el aumento de los costos de la universidad así lo requieran.
¿Por qué este programa puede ser importante para vos?
Porque, trabajemos o no en roles definidos como “comerciales”, todos necesitamos vender soluciones. Día a día, quizás sin darnos cuenta, pasamos gran parte de nuestro tiempo realizando acciones de índole comercial: vendiendo servicios, productos, proyectos, ideas, planes o negociando diversas condiciones.
Cada vez más roles dentro de las organizaciones incluyen actividades y componentes comerciales dentro de sus responsabilidades. Los cambios constantes en el entorno y el avance de la tecnología están potenciando fuertemente esta tendencia.
“Enamórate del problema y no de la solución”
Este curso está diseñado para desafiar e interpelar las creencias que tenemos sobre nuestro rol comercial. En línea con la idea de conectar con los problemas a los que dedicamos nuestra vida profesional —y de “soltarnos” de los productos o servicios que ya tenemos a mano (lo que siempre damos u ofrecemos)— te vamos a proponer desarrollar un kit de habilidades que te permita hacer un viraje empático: conocer y entender al cliente, sus necesidades, motivos e inquietudes, y desde ahí, construir confianza, el elemento central de toda relación comercial sana y duradera.
Conectar de manera empática con otras personas, diseñar y formular preguntas poderosas, escuchar con empatía, exponer efectivamente beneficios, gestionar objeciones y proponer cierres ecológicos son habilidades que, una vez incorporadas, se convierten en aliadas estratégicas para cualquier persona que busque lograr resultados sostenibles en el tiempo.
El curso está diseñado 100 % desde una lógica pragmática. Presenta conceptos de manera simple y ordenada, con gran contenido práctico, que facilita y acelera la implementación de lo aprendido.
Este curso es completamente virtual y puede cursarse de dos maneras:
- Modo sincrónico: asistiendo a clases en vivo por Zoom y participando de las dinámicas junto con otros participantes.
- Modo asincrónico: accediendo a las grabaciones de las clases y al material online disponible en Trello. En este caso, el equipo docente brinda un acompañamiento personalizado.
En síntesis:
Este curso te brindará nuevas distinciones para potenciar tus habilidades comerciales, claves para mejorar tus resultados actuales e incrementar tu impacto.
Como destaca Daniel Pink en su libro To Sell is Human (“Vender es humano”):
Todo lo que hagas a partir de ahora se venderá mejor. Y eso amplificará tu visibilidad e impacto.
¿A quiénes está dirigido?
Este programa es ideal para todas aquellas personas que consideren que mejorar sus habilidades comerciales impactará positivamente en sus resultados actuales, ocupen o no un rol comercial full-time.
No es un curso exclusivo para perfiles comerciales.
- Si ya trabajas en un rol comercial, te ayudará a profundizar en habilidades clave.
- Si no lo sos, te permitirá desarrollar herramientas que mejorarán tus resultados en múltiples ámbitos de tu vida personal y profesional.
“Todo se vende, o no ocurre.”
Director
Plan de Trabajo | ¿Cuál será el foco de cada Clase?
El programa recorre, en cada encuentro, una etapa del proceso comercial. En cada una de ellas se trabajarán las habilidades necesarias para construir relaciones efectivas y duraderas.
El diseño es eminentemente práctico. Todas las distinciones abordadas en clase se aplican a través de dinámicas y ejercicios diseñados específicamente según la actividad de cada participante.
Plan de Clases
Clase 1 | Nuevo Mindset comercial y generación de confianza
Ver el rol comercial de todos “con otros ojos” (foco en el problema del otro, no en nuestras soluciones actuales). Desde allí comprender el proceso comercial y el ¿por qué compran los clientes?. La venta como parte de tu servicio y como una conversación. El mapa comercial y sus distintas etapas.
Clase 2 | Empatía, apertura e indiferencia
“Enamórate del problema y no de la solución” Empatía como habilidad central para el éxito comercial y relacional. La apertura del proceso y sus desafíos. Pasos para construir empatía y relaciones de largo plazo.
Clase 3 | Hacer preguntas y escuchar empáticamente
Sondeo como fase del proceso. Tipos de sondeos y preguntas. Sondeos y temporalidad. Necesidades, motivos e inquietudes. El proceso de escucha. Brecha interpretativa. Tipos de escucha. Pasos para desarrollar una escucha empática.
Clase 4 | Convencer con argumentos – Exponer efectivamente
Apoyo de necesidades e inquietudes del cliente. Características y beneficios. Exponer efectivamente.
Clase 5 | Cierre y gestión de objeciones
El cierre como etapa natural del proceso. Tipos de cierre. El cierre bifurcado. Objeciones. La importancia de gestionarlas correctamente. Escepticismo, malentendidos y objeciones reales.
Potenciar tu Experiencia | ¿Cómo vamos a hacerlo?
Este curso, como todos los que integran la Diplomatura en Competencias Organizacionales (DCO), incluye tres mecanismos que potencian la experiencia del participante:
- Cada taller está compuesto por herramientas concretas que pueden aplicarse desde el primer momento.
- Un equipo de coaches, denominados Potenciadores de Experiencia, acompaña al participante durante la semana, ayudándolo a transferir lo aprendido a su entorno laboral.
- Luego de cada clase se ofrecen recursos de profundización: ejercicios individuales, charlas TED, artículos y videos sugeridos, adaptados a la disponibilidad y ritmo de cada participante.
¿Quiénes lo dictan/facilitan?
El Equipo está compuesto por un grupo Multidisciplinario y Multi Generacional.
FACILITADOR | Luis Affranchino
Profesor con más de 20 años de experiencia comercial, desde pasante hasta Director Comercial, en distintos roles, industrias y países de América Latina.
Su enfoque cercano y pragmático es su sello distintivo. Se destaca por su capacidad para simplificar conceptos, facilitando la comprensión por parte de sus alumnos.
Facilita el curso de “Habilidades Comerciales” en la DCO y “Gestión del Tiempo”, tanto en la DCO como en el programa MADE.
Formación:
- Contador Público (UBA)
- MBA (ESEADE)
- Coach Ontológico Profesional (AACOP)
Expositor en Vistage Argentina, distinguido en 2023 con el “Saco Verde” al expositor del año.
Redes Sociales: LinkedIn Luis Affranchino
EQUIPO DE POTENCIADORES DE EXPERIENCIA
Junto al facilitador, participa un equipo multidisciplinario y multigeneracional enfocado en la interacción personalizada con los participantes, para empoderar su experiencia durante el curso.
Para quienes opten por la modalidad asincrónica, se sugiere informarlo previamente para garantizar una experiencia igualmente nutritiva.
Director DCO | Ignacio Bossi
Especialista en management, educación y habilidades socioemocionales.
Acompaña este programa como Director Académico de la Diplomatura DCO, de la cual este curso forma parte.
Redes Sociales: LinkedIn Ignacio Bossi
Medios de pago
Al abrir tu factura podrás hacer click en el enlace y abonar con tarjeta de débito o crédito de:
(*) Para pagos desde el exterior la tarjeta de crédito debe ser INTERNACIONAL
Dudas y consultas
cobranzasejecutivos@ucema.edu.ar
+54911 3640-0763
Transferencia Bancaria desde el exterior
Enviar el comprobante a cobranzasejecutivos@ucema.edu.ar para poder imputar el pago.
Banco intermediario
//ABA 026005092
PNBPUS3NNYC
WELLS FARGO
N.A
NEW YORK, USA
Banco beneficiario
//2000192262534
BSCHARBA
Banco Santander Río SA
Buenos Aires, Argentina
Banco Santander
Número de Cuenta CC en Pesos 760-000981/6
Número de CBU 0720760220000000098168
Alias UCEMA.TRANSFERENCIA
Razón Social AC UNIVERSIDAD DEL CEMA
CUIT/CUIL 30659192647